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医疗体制改革，牵一发而动全身：既要初步建立国家基本药物制度，又要加快推进基本医疗保障制度建设；一方面要健全基层医疗卫生服务体系，另一医院改革试点。一系列的改革措施对医药代理商而言是福也是祸。祸兮福之所倚，福兮祸之所伏，福祸是可以相互转化的。

新医改对医药代理商的影响已经凸显，一个可能就是进行新一轮的洗牌。医改的基本药物“定点制度”将不可避免地加大行业集中度，一定会有很多中小企业元气大伤甚至垮掉，新医改将促使医药代理商向有实力的大企业靠拢，同时更加细分代理行业。事物的变革中往往蕴藏着机遇，一旦逮着将一发而不可收拾，医药代理商在新医改下如何生存，就看如何寻找、抓住机会了。

分析新医改方案，得出的结论是医药代理商以后的日子不会太好过。原因在于基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购、直接配送，减少中间环节，在合理确定生产环节利润水平的基础上统一制定零售价。这意味着，中间环节的不合理利润会大大压缩，作为中间环节之一的医药代理商数量也会大量减少。

虽然说新医改对代理商的冲击不可避免，但医药代理商完全淡出中间代理，是不太可能的事情。

首先，长期以来药厂并没有自己的营销团队，是医药代理商组建了自己的队伍，向外推广药品。现在一下子让这么庞大的营销队伍撤出显然是不现实的，厂商也不能马上补这个缺位。

其次，最受集中采购影响的主要是入列基本药物目录的产品，而更多游离在目录之外的自费药品仍然需要医药代理商的努力，才能打开和推动市场。

最后，新医改出来后，代理国产药的代理商不好做了，但基本药物目录对进口药的影响不大。这里将成为医药代理商们的新逐鹿之地。除了进口药之外，一些特殊病种领域同样潜伏着很好的机会，比如心血管、肿瘤、慢性病、精神病等领域。如果医药代理商能从以上三个方面开拓业务，也许祸事就变好事了，冲击也会降到最小。

附：佣金制的现实意义医药观察家报

不管是从代理制自身的发展还是医药流通领域的变革来看，佣金制都已经成为历史的必然选择。同时，佣金制也给医药企业和代理商提出了新的且更高的要求，医药企业和代理商都必须经过重新的自我定位，实现真正意义上的双赢合作，如此，才能从佣金制中受益。

佣金代理制是国际上比较通行的汽车销售方式，即汽车代理商以厂商确定的统一销售价格在一定区域内代理销售汽车，汽车厂商返还给汽车代理商佣金。汽车佣金代理对厂商来说，可以避免汽车经销商之间竞价销售给厂家造成不利影响；对代理商来说，可以对一国（或一地区）的市场适度分制，避免过度竞争，有利于代理商在既定区域内开展有效的营销策划、发展销售网络、完善售后服务、反馈市场信息，充分发挥以流通促生产的作用。同样，在医药行业，佣金制的实施对药企和代理商都将带来积极意义。

佣金制对代理商的积极意义施行佣金制后，代理商从原来的“贩卖式”代理制过渡到提供专业促销服务的功能上来，由原来的高度独立转变为药企的长期战略合作伙伴，甚至由原来同时代理多个产品转型为“专销”，以求得更大比例的专销佣金奖励。

具体来说，佣金制会对代理商产生如下积极意义：

1、产品的所有权属于药企，在产品售出之前价格的涨跌所产生的收益和损失均由药企承担，代理活动中的市场风险发生转移，代理商一般只承担经营风险；

2、由于佣金或代理费的多少取决于销售量，这样就促使代理商有动力拓宽各种渠道，开拓新市场，稳定产品市场，努力提高市场占有率；

3、佣金制下药企承担了市场的投资风险和法律风险，代理商不必再为逃税洗钱而忧心忡忡，企业也可以通过各种正规的专业代理机构承担不同环节的成本税收，利税在账面上能够清楚地体现；

4、市场上会出现职业的推广雇佣机构，且推动代理商向专业化方向发展，市场上的游兵散勇也会以各种形式纠集在一起，以企业化结构形成独立的流通中间环节，取得合理合法的存在空间。

佣金制对药企的积极意义佣金制可以让药企对于终端市场和终端价格拥有更强的控制权，可以有效地避免窜货等现象发生。而同以往的“进销差价”和“返利”相比，药企操作佣金可以更灵活，除了现金以外，实物奖励、培训、旅游等都可成为佣金的表现形式。更重要的是，在佣金制下，药品销售的环节变得更简单，企业和代理商彼此的责任与义务也非常明了。

在佣金制下，学术投入由企业统一投入并全程实施，企业发货给医药公司，医药公司回款由企业商务部门办理，款项安排和铺货费用均由企业承担，这样就不需要代理商现款买货，减少了代理商的资金压力和开发投入上的风险。企业则包办了公关、货物流通、检验、不良反应监测、经销等事务，在承担更多事务的同时，也收回了市场的主导权利。

当然，佣金制也并非一蹴而就。企业实行佣金制还需要满足几个必须的条件：

首先，医药企业和销售终端要形成规模，同时在渠道上要充分依赖代理商；

其次，代理商的规模也要足够大，其物流配送能力要能够满足医药企业和销售终端的要求。任何销售模式的改变和策略升级都需要企业资源和能力的支撑。底价式粗放招商致使企业的营销功能和销售管理能力长期得不到发挥和提升。而佣金式招商管理需要企业在政策把控能力、市场应变能力、资源整合能力、财务处理能力、销售管理能力和专业推广能力等方面全面提升。

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