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药品及耗材代理商：钱，我们究竟应该怎样赚？

钱真的是我们赚来的吗？是靠和客户拉关系得来的吗？是靠签了一个又一个单得来的吗？过去的我，真的就是这样认为的。所以我们常常不自觉地向客户靠拢，向给我们签单的人靠拢，甚至做了很多不择手段、损人利己的事。这时，我们常常失去了最重要的东西，从哪儿失去的呢？从德上失去了，从孝上失去了……

钱是福报得来的

过去每天都害人，提防被人害

我的公司是做药品及医用耗材代理和推广的，年的营业额是一千一百万元人民币。先谈谈以前我公司的业务是怎么做的吧。首先，每天面对的就是竞争，想尽办法，甚至不择手段地打击竞争对手，拉拢客户来获得利益。每天干的都是在贪、嗔、痴的土地上，播下罪恶的种子。拉拢客户的手段则是吃喝嫖赌一应俱全，干的无外乎杀盗淫妄酒。对竞争对手，结的恶缘更是不计其数了，能结出什么好果子呢？

举个实例：年的春天，本来是我们公司的一个产品代理权，却被一个刚入道的同行给看中了。这个同行和我们公司的上级代理商有着特殊关系。看中这个产品后，她就和我们的上级代理商协商，要与我们公司共同负责这个产品的销售。我认为她是刚入行的，心里很不服，就到上级代理商那里争得面红耳赤，结果不欢而散。人家毫不费力拿走了代理权。当时，我心里那个恨啊！大概不到半年，由于这个同行刚下海，不太了解市场，结果销售很不理想。得知这个消息，我心里真解气，赶紧跑到上级代理商那里，连妄语带恶口地把代理权给抢回来了。按一般人理解这是一件好事，失去的又回来了，可结果呢？愚痴啊，这件事差点把我苦心经营了三年的生意全部毁掉！

试想竞争对手虽然是刚入行，但是与上级代理商的关系却非同一般，她都做不好必然有其原因。而我被贪心蒙蔽了双眼，也不好好分析分析，就兴奋不已。现在想来，贪心不愧是三毒之首啊！在上级代理商那里，我们还有一个竞争对手，他们与上级代理商的关系更强硬，跟上级代理商公司里的领导是老战友、老同事，而且经营这个同类产品已经有五年了。我们这个行业每年都有政府组织重新招标，也就是说，每年都会重新洗牌，人家已经稳稳当当经营五年了，可见其根基有多深啊！

当他们得知我们代理销售这个产品后，一场激烈的竞争就开始上演了：她请上级代理商吃饭，我请上级代理商看电影；她请上级代理商KTV，我请上级代理商洗桑拿……以至于后来，她告到上级代理商的领导那里，说我们公司对上级代理商公司的下属进行现金贿赂，并拿出了准备好的证据，势态发展到了你死我活的境地！这个上级代理商占我们公司业务的百分之八十，如果被告倒，其它产品也必将全军覆没，可以说关系到我们公司的生死存亡。那段时间，我每天真好似热锅上的蚂蚁，坐立不安，晚上睡不着觉，本以为捡到了一块金砖，其实，是搬起石头砸了自己的脚！后来，我花了大量的人力和财力打通各种关节，恰好也赶上了上级代理商内部领导层意见不统一，我总算是躲过了一劫。期间正好是春节，我就在痛苦不安的煎熬中，度过了一个五味俱全的春节。这就是我以前所过的日子最真实的写照。每天都是以害人和提防被人害的心态，面对工作和生活，真正是五蕴炽热，烦恼不安地过日子啊！

　　忏悔心把失去的生意找回来了

现在有变化吗？这也正是我想说的，变化越来越大！

还是举个实例：我们公司一个抗生素类的产品，承包给了一个小下级代理商销售，销量还可以，可当初为了打击竞争对手，我把利润压得很低，利润率不到百分之七。仍然是贪心驱使，我就想甩掉上级代理商，直接从总代理商那里接手，这样我的利润率能达到百分之十二。于是我跟下级代理商协商好，暂时停止采购这个产品，配合我从总代理商那里拿到授权。这个下级代理商和我关系很好，借着这个情形，我就逼上级代理商给我增加利润，可是上级代理商不同意，我就直接找到总代理商要授权。总代理商还算比较正直，宁可失去一些销售额也不与我同流合污。结果胡折腾了半天，我的利润直接降到了零！

这期间，我刚刚开始修学佛法。碰到钉子后我就想，我们每天拜忏都要有三颗心，其中一颗是感恩的心。我的上级代理商当初找到我，把这个产品给我经销，让我每个月有近两万的利润，一年下来近二十万的利润，人家对我来说是什么呢？是财神爷啊！是衣食父母啊！如果不给我给了别人呢？如果所有上级代理商都不给我经销权呢？我拿什么赚钱生活？现在的我不但没有感恩心，还恩将仇报，想甩开人家，自己独吞利润，我怎么能这样做呢？

现在想想，一定是忏悔的力量，让我那一刻良心发现了。我对杀业和孝顺有了真诚的忏悔心，但对工作中这些事情还没有反思和应用。这件事一下子触动了我。当时医院做孕检，她怀了我家的宝宝。医院的长凳上想，这件事我应该怎么做呢？我要做一个怎样的准爸爸呢？我怎么做才是一个善男子应该做的呢？我忽然想到了佛法中的一个环节——发露忏悔。我应该跟谁发露忏悔呢？伤害了谁，就跟谁发露忏悔吧！这件事我把那个上级代理商的心伤到家了，就应该跟人家当面认错，真诚忏悔。这可有点太丢面子了，但是又一想，这又算啥呢？

于是我立即拿出电话，找了个安静的地方拨了电话，我记得当时说：“我错了，这件事我真诚向你忏悔道歉！”对方的反应明显是怀疑甚至惊诧。我就继续说：“你别多想，我学佛了。这事我问我师父了，师父说我这么做太不对了，必须向你忏悔并且改正。”其实那一刻，我想我的师父就是佛陀，就是地藏王菩萨，他老人家一定会支持我忏悔道歉的。并且我说：“如果你还做这个产品，我可以把我的下级代理商直接介绍给你。因为以前和你合作已经让我赚了快二十万了，你给我带来了这么多钱财，让我也为你做一点事，就当是给我个机会感恩你吧！”我不知道当时对方真实的心理状态，但是通过忏悔，我心里一块大石头落地了，身心特别轻松。

事情的发展更是出乎意料。我原想这个代理商只要不恨我就行了，我们是不可能再合作了。当时我还跟我的同事法舞和德藏说起这事，还开玩笑说，如果这个产品我还能做的话，挣的钱分你俩一半。没过两个月，上级代理商打来电话说，这个产品还是给你代理吧，我们继续合作。就是这样不可思议，一念真诚的忏悔心把本已失去的又找回来了，还带来了友谊和信任。

通过这件事，我和这个代理商成了好朋友，生意上可以真正信任的合作伙伴。我想我的忏悔和改变给他传递一个这样的信息：我改变了，知道自己错了，知道感恩了，真心向他忏悔道歉。这至少让他对佛法有一个好的印象和感觉，作为佛弟子，这不也是我们应该做的吗？我们常说愿正法久住，住在哪里？要住在人心里！怎么住？我这个朋友亲眼看到，佛法能把像我这样贪心的人改变了，我相信佛法一定会住到他心里去的。

再也不赚不该赚的钱了

做我们这一行有一个特点，就是宴请、KTV活动特别多，主要是维护客户关系。三天一小喝，五天一大喝，请了这家请那家，一个月不喝高个三五回都不正常，身体真是受不了。招聘员工，第一件事先问能喝酒吗？能喝多少？不能喝酒的基本上就不考虑了。现在慢慢明白，财富是由布施来的。学习《了凡四训》更明白了生死富贵都是有定数的，但又是可以改变的，财布施得财，那就从这个来吧（惭愧，当时的认识也就是这个水平，带着有所求的心行善）。于是我就开始去放生、布施，布施多了，发现不但得财，还能使工作顺利。以前我们公司一年花在请客吃饭、KTV等上的钱最少也得三十多万，如果再加上给客户的返利，要超过三百万，也就是说，请吃喝的这一项就至少占销售费用的百分之十。但是，从年9月到年9月放生这一年间，请客吃饭的事情减少了百分之八十，这期间，我们也经历了很多有趣的故事。

有一次，我们公司的业务骨干法舞，一个客户找到她，让她当天请吃饭。法舞很苦恼，因为这个客户就爱去一家徽菜馆，里面几乎都是肉菜，我们都吃素了，怎么办呢？当时，我们正在一个快餐店里喝茶，我对她说：你求观音菩萨吧。她说我求了。我说你得真求，真心求菩萨不让你吃肉了。她说好吧。看着她真诚的样子，我忽然觉得她今天肯定能如愿，安慰她说，今天星期五，客户她家说不定有事。说完没有两分钟，客户来电话了，跟法舞说今天家里有事，咱们改天吧。当时，法舞高兴得放下电话，也不顾是在快餐店里，大声说，观音菩萨我谢谢您啊！谢谢啊！那时终于明白了什么是至诚感通！而且很奇怪的是，以前客户一有事就找我们，但是自从开始布施后逐渐减少了，还越来越少，除非是特别的节日。从年9月到现在，我请客时，一次都没有喝醉过。以前除非是生意不想干了，才会不喝多，可现在恰恰相反，生意反而越来越好，而且越来越轻松！

还有一次，参加一次放生，回来的路上，公司的同事德藏打来电话，声音颤抖地说出事了，大客户把我们公司的产品都停止销售了。我问为什么？他说需要停止使用一部分产品来进行总量控制。当时我想，控制谁也不应该控制到我头上啊！那么好的业务关系不说，我们大老远来放生，真心行善救护生命，不会让我们吃不上饭的！同来放生的同事法舞，看到我那么淡定，奇怪地问我，你咋像没事人一样呢？我说，我们真心来做善事，我相信不会让我们没饭吃的。回来后，我马上到客户单位，问了其领导后得知，的确总量控制，停掉了很多产品，但是我们的产品一个都没停用。而且因为好多别的产品都停用了，我们的不但没停用，销量反倒增长了！真是不可思议！

这件事也使德藏有了很大震动。特别是法舞一直坚持着，以至于客户维护和请客吃饭的活动越来越少，可是产品销量不但没减少还在增加，促使德藏也开始跟着我们放生、吃素了。特别是最近几个月，他每个月都去当志愿者，干活不但不累，还越干越欢喜！工作中销量也大增，这几个月，每个月多挣五千多元的提成。对我来说，在工作上也省了很多心。每个月20日之前，德藏、法舞不用提醒肯定会努力工作，因为他们21日就去做志愿者了，必须把后十天的工作干完，还得干好，这样就可以安心地去了。我也不用像以前那样，老是催促了，再也不用当救火队员了！公司里得到的利益俯拾即是。

关于我在公司内部管理上的转变和感受，还是说一个有趣的实例。法舞销售产品后给客户结账时，由于客户额外要求挺多，而费用却有限，所以在结算时，有时不得不做点手脚。在我们这个行业，这也不算什么过分的事，毕竟是生意嘛，没人会做亏本生意的。有一次，她给一个客户扣的费用多了点。当时我们正在云居寺参观，走到最上面的大殿，有抽签的，法舞就抽了个签。师父给看了后说，告诫你啊，不能赚不该赚的钱啊！正说着，我的电话响了，那个客户把电话直接打到我这儿来了，说：“给结的账好像不太对，实际销量应该比法舞给结算的多一点。”放下电话，我当时感觉，真是头上三尺有神灵啊！冥冥之中自有记录，分毫不差！我一句话没说，就用眼睛看着她。法舞的脸一下子红到脖子根，马上当面忏悔，以后再也不这么干了，就算赔钱也认了！之后，大家对因果有了更深刻的认识，都再也不赚不该赚的钱了！之后每次结账，法舞还经常感叹：不再扣费用，心里真是轻松啊！客户如果要求对账时，心里特别有底，理直气壮的，再也不心慌慌了，而且再也不用为那点利益说谎言、妄语了。

但是从经营上看，利润减少了吗？真的一点都没减少！第一，客户的额外要求，例如今天报销点票，明天买点东西等等，这种杂事越来越少了；第二，以前每月扣返利的事，客户真的不知道吗？我想时间久了，人家心里跟明镜似的！你今天扣了人家应得的，人家嘴上不说，明天自然要想方设法找回来！而且，心里还对你有看法，觉得咱做人不诚信、不老实！现在，我们哪怕赔点钱，也不再扣费用了。久了，客户自然而然也很清楚，慢慢也就不好意思再有额外的要求了。每逢过年过节，我们再搞点活动，送点小礼品，客户反而觉得这是多得的，觉得不好意思。往浅里说，关系更牢固了；往深里说，客户都知道我们公司不再扣费用了。至少他们私下里会说，这几个人诚信了，和别的公司不大一样。给人家心里留下的是信任和尊重！

生命中的一切福报，皆从德上而来

关于对待竞争的心态和改变，以前我们的竞争方法就不必说了，每个公司可能都差不多。我的变化还是以实际例子说明。

几个月前，在一个产品的经营上，我们遇到了一个强有力的竞争对手。这个竞争对手特别聪明，不按常规出牌，以合作试验的名义，行销售之实，既规避了客户领导的管理，又对我们的业务造成了很大冲击。他们这样做也有其弊端。我们是像以前那样，找客户领导背后告他，还是专注做好自己的事情？当然也知道不应该背后使坏，可又没有更好的解决办法。拖了好几个月。我带着困惑，问了一位长者。这位长者说，你们好好坚持，用“五戒十善”来规范自己，虽然你们这样做，表面上没什么不同，但是如果做到了，你们的竞争已经不在一个层面上了！听了长者的话，我心里一下子就淡定了。第一，我们不结恶缘，我们绝不做背后害人鬼！第二，坚持功课，努力断恶修善。福报都有定数，是你的跑不了，不是你的不强求！不求人天福报，自然有人天福报。要随缘才能自在。

这样又过了不到一个月，在新一轮的招标中，竞争对手的产品降价达百分之二十七，而我们的降价不到百分之六。果不其然，竞争已经不在一个层次上了！特别是最近几个月，由于政策调整，整个行业不景气，客户的总量控制得很严格，而我们的销量，九、十、十一这三个月，比前三个月不降反增，个别产品的增长超过百分之四十。再看同行，一个个愁云满面，一见面直摇头！不用问，肯定销售量直线下降。再看我们公司，同行都这样了，咱们不能再刺激人家，说我们公司不但没降反销量大涨，这不是给人家增加烦恼吗？于是，只好回公司偷着乐，相互鼓励，回家好好坚持，有时间就去当志愿者。

这就是我们这个小团队真实的现状和点滴心得。从前我们总认为钱是赚来的，但是钱真的是我们赚来的吗？是靠和客户拉关系得来的吗？是靠签了一个又一个单得来的吗？过去的我，真的就是这样认为的。所以我们常常不自觉地向客户靠拢，向给我们签单的人靠拢，甚至做了很多不择手段、损人利己的事。这时，我们常常失去了最重要的东西，从哪儿失去的呢？从德上失去了，从孝上失去了……工作忙啊！赚钱不容易啊！慢慢地忽略了父母，忽略了家人，恶做多了也不觉得恶了，善良、单纯似乎离我们越来越远……却不知生命中的一切福报，皆从德上而来，孝顺父母、敦伦尽分、断恶修善才是真正的积福培德！

现在人们总是强调“自强不息”，但常常忘记了后半句“厚德载物”——这个才是根本啊！想想我们一遇到事，不断地向外求，求人、求财、求生意！就是忘记了向内求！忘记了孝顺是根本，厚德是正道！在这一年的工作和修行中，更让我感受到工作、生活与修行是一体的，不是割裂的，更不是对立的，反而是相互圆融的！在今后的日子里，我们仍将快乐地工作，快乐地生活，快乐地修行，快乐地布施……

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